Шаблоны расширенного ценообразования

Все три стратегии настроены на рост RevPAR (Revenue Per Available Room — выручка на доступную ночь). RevPAR = ADR × загрузка: увеличить его можно за счёт более умной загрузки, баланса цены и загрузки или за счёт более высокого ADR при допустимой загрузке.

В каждом шаблоне: глубина бронирования, 5 интервалов загрузки, 6 уровней цен и полное сопоставление (каждая комбинация «глубина × интервал загрузки» → уровень цены).

Глубина бронирования и объём спроса

Около 60–70% всех бронирований приходится на окно от 0 до 7 дней до заезда. Основной объём спроса и выручки формируется в последнюю неделю перед заездом. Поэтому:

• Диапазон 0–7 дней в шаблонах разбит на три отдельных диапазона (день в день 0–0, 1–3 дня, 4–7 дней), чтобы по-разному реагировать ценой там, где происходит большая часть бронирований.
• Выбор уровня цены в этих ячейках сильнее всего влияет на RevPAR: перекос в скидку — теряем выручку на основном объёме; перекос в премиум при низкой загрузке — теряем бронирования.
• Окна 8–21, 22–45 и 46–60 дней охватывают меньшую долю бронирований, но важны для раннего заполнения календаря. Верхняя граница глубины — 60 дней: загрузка и цены конкурентов мониторятся на горизонте 60 дней вперёд.

1. Общая структура (одинаковая для всех трёх стратегий)

Чтобы сопоставления были гибкими, используем одну и ту же сетку размерности; меняется только назначение уровней цен по ячейкам и проценты уровней под цель стратегии.

1.1. Глубина бронирования (6 диапазонов)

Основной объём бронирований — 0–7 дней до заезда, поэтому этот отрезок разбит на три диапазона; остальные — широкие. Верхняя граница глубины — 60 дней: загрузка и цены конкурентов мониторятся на 60 дней вперёд.

1.2. Интервалы загрузки (5 интервалов)

Загрузка конкурентов (доля проданных ночей у сравниваемых объектов).

Почему именно 5 интервалов: компромисс между гранулярностью и управляемостью. Три интервала дают слишком грубую реакцию; семь и более сильно увеличивают сетку (6×7 = 42+ ячеек). Пять интервалов дают плавный градиент при разумном размере сетки 6×5 = 30 ячеек.

Количество интервалов — на ваше усмотрение. Можно использовать 4 или 6+ интервалов; логика стратегий сохраняется. Сетка станет 6×4 или 6×6; таблицы сопоставлений заполняются по той же логике.

1.3. Уровни цен (6 уровней)

Проценты корректировки к базовой цене. В каждой стратегии те же 6 уровней, но с разными значениями % под цель RevPAR.

Почему шаги примерно 7–8% между уровнями: в отельном и краткосрочном RM типичный шаг корректировки — в зоне 5–15%. Шаги 7–8% дают шесть различимых ступеней без избыточной детализации; L3/L4 оказываются рядом с «рынком», крайние L1 и L6 — в разумных пределах.

Шаг между уровнями цен может быть любым на ваше усмотрение: 2–3%, 5–7%, 10% и более. Рекомендованные проценты — отправная точка, а не жёсткий стандарт.

2. Стратегия 1: RevPAR через загрузку

Цель: в первую очередь поднять загрузку; затем по мере заполняемости поднимать цену. Подходит новым объектам, слабым сезонам, рынкам с высокой конкуренцией.

Логика: при очень низкой загрузке — сильные скидки (L1–L2) по всем глубинам; при росте загрузки — плавный переход к L3→L4→L5. В окне 0–7 дней при высокой загрузке не поднимаем цену до максимума (0–0 и 1–3 оставляем на L4), чтобы не отсекать срочные бронирования; 4–7 дней при очень высокой загрузке — L5. Раннее бронирование (46–60 дней) при высокой загрузке — L6.

Уровни цен:

Сопоставление: интервал загрузки × глубина бронирования → уровень цены

Обоснование: при 0–25% загрузки везде L1–L2 для быстрого заполнения. При 86–100% основной объём (0–0, 1–3) — L4, чтобы не отсекать срочные бронирования; 4–7 дней — L5; раннее бронирование — L6.

3. Стратегия 2: RevPAR через баланс (загрузка + ADR)

Цель: равномерно реагировать на загрузку и глубину бронирования: низкая загрузка — скидки, высокая — наценки; last-minute при высокой загрузке — премиум за срочность; early bird при низкой загрузке — скидка для стимула.

Логика: плавный градиент по загрузке и по глубине. В окне 0–7 дней — более тонкая настройка: день в день и 1–3 при очень высокой загрузке — L5, 4–7 — L5 же; при средней загрузке в 0–7 — L2–L4 в зависимости от глубины.

Уровни цен:

Сопоставление

Обоснование: при очень высокой загрузке основной объём бронирований (0–0, 1–3, 4–7) — L5; длинное окно — L6. При низкой загрузке везде L1–L2 для стимула спроса.

4. Стратегия 3: RevPAR через ADR

Цель: максимизировать среднюю цену ночи там, где рынок позволяет; готовность чуть сдерживать загрузку ради более высокого ADR. Подходит сильным объектам, высокому сезону, дефицитным локациям.

Логика: даже при низкой загрузке не опускаться ниже L2 (–5%). При высокой загрузке в окне 0–7 дней берём премиум L6; при средней загрузке в 0–7 — L3–L4.

Уровни цен:

Сопоставление

Обоснование: минимум L2 при любой загрузке. При 86–100% в окне 0–7 дней — L6; то же для остальных глубин при очень высокой загрузке.

5. Сводная таблица стратегий

Все три стратегии работают на увеличение RevPAR. 60–70% бронирований приходятся на 0–7 дней до заезда, поэтому этот отрезок разбит на три диапазона (0–0, 1–3, 4–7) для более гибкой настройки там, где формируется основная выручка.

6. Ценообразование «День в день» (глубина 0–0 дней)

Для диапазона глубины бронирования 0–0 дней (бронирование в день заезда) можно включить ценообразование «День в день»: цена будет зависеть от времени суток внутри этого дня (например 07:00–12:00, 12:00–15:00, 15:00–18:00, 18:00–20:00, 20:00–24:00). Настройка задаётся отдельно для каждого интервала загрузки конкурентов — при разной загрузке рынка можно по-разному менять цену по времени дня.

Лучшая цена: кроме ручных уровней цен в процентах доступна функция «Лучшая цена»:

• ЛЦ с кэф. (Лучшая цена с коэффициентом соответствия) — база: лучшая доступная цена среди конкурентов с учётом коэффициентов; к ней применяется скидка или наценка в рублях (например −150 ₽, +300 ₽).
• ЛЦ без кэф. (Лучшая цена без коэффициента) — база: лучшая цена конкурентов без учёта коэффициентов; задаётся размер скидки/наценки в рублях.

Можно комбинировать: в одних слотах времени — процентный уровень, в других — «Лучшая цена» с фиксированной скидкой в рублях.

6.1. Стратегия 1: RevPAR через загрузку

Цель: заполнить ночь при бронировании в день заезда; при низкой загрузке — агрессивные скидки по времени, при высокой — не отталкивать гостя.

• Очень низкая / низкая загрузка (0–25%, 26–45%): в слотах времени (особенно после 12:00–15:00 и к вечеру) задать ЛЦ с кэф. или ЛЦ без кэф. с отрицательной скидкой в рублях (например −100, −150, −200, −250 ₽).
• Средняя загрузка (46–65%, 66–85%): утро/день — уровень «Рынок» (0%) или ЛЦ с кэф. 0 ₽; вечер (18:00–24:00) — лёгкая скидка в рублях (ЛЦ с кэф. −50…−100 ₽) или уровень «Ниже рынка».
• Очень высокая загрузка (86–100%): все слоты — 0% или ЛЦ с кэф. 0 ₽; при желании утренние слоты — небольшой плюс (+5…+10%), вечер оставить на уровне рынка.

6.2. Стратегия 2: RevPAR через баланс

Цель: баланс выручки и заполняемости в день заезда; премиум в пиковые часы при высокой загрузке, скидка к концу дня при низкой.

• Очень низкая / низкая загрузка: утро — уровень «Низкий» или ЛЦ с кэф. −50 ₽; к вечеру (15:00–24:00) — усиленная скидка в рублях (ЛЦ с кэф. −100…−200 ₽).
• Средняя загрузка: все слоты — уровень «Рынок» или ЛЦ с кэф. 0 ₽; вечер при необходимости — лёгкая скидка в рублях.
• Высокая / очень высокая загрузка: утро и день (07:00–15:00) — уровень «Выше рынка» или ЛЦ с кэф. +100…+300 ₽; вечер — «Рынок» или ЛЦ с кэф. 0 ₽.

6.3. Стратегия 3: RevPAR через ADR

Цель: максимизировать выручку с бронирований в день заезда; при высокой загрузке — премиум по времени, при низкой — не опускаться ниже разумного порога.

• Очень низкая / низкая загрузка: минимум — уровень «Низкий» (−5%) или ЛЦ с кэф. с небольшой скидкой в рублях (например −50 ₽); вечером можно чуть усилить скидку (ЛЦ с кэф. −100 ₽).
• Средняя загрузка: уровень «Рынок» или «Выше рынка» по слотам; ЛЦ с кэф. 0 ₽ или +50…+100 ₽.
• Высокая / очень высокая загрузка: утро и день — премиум: уровень «Премиум» (+28%) или ЛЦ с кэф. с наценкой в рублях (+200…+400 ₽); вечер (18:00–24:00) — «Выше рынка» или ЛЦ с кэф. +100…+200 ₽.

7. Как применять в интерфейсе

1. Откройте раздел Ценообразование, выберите объект(ы), включите режим Расширенный.
2. Глубина бронирования: включите и создайте 6 диапазонов: 0–0, 1–3, 4–7, 8–21, 22–45, 46–60.
3. Интервалы загрузки: создайте 5 интервалов (0–25, 26–45, 46–65, 66–85, 86–100).
4. Уровни цен: создайте 6 уровней с процентами по выбранной стратегии.
5. Сопоставления: в сетке для каждой из 30 комбинаций (6 глубин × 5 интервалов) выберите уровень цены по таблице выбранной стратегии.
6. «День в день» (опционально): для диапазона 0–0 дней включите ценообразование «День в день», задайте слоты по времени суток и для каждого интервала загрузки укажите уровни цен или «Лучшая цена с/без коэффициента» со скидкой/наценкой в рублях — по рекомендациям п. 6.
7. Сохраните настройки.

После применения шаблона можно точечно менять проценты уровней или границы интервалов под свой объект; особенно чувствительны к настройке ячейки для глубин 0–0, 1–3 и 4–7 дней.